En la actualidad se ha vuelto muy atractivo ser una empresa de transporte corporativo gracias a que este nicho es muy lucrativo. Las industrias siempre buscan contratar servicios que ayuden a trasladar a sus ejecutivos y empleados. A pesar de que este segmento suele ser bastante estable en el rubro requiere de ser confiable, tener control administrativo y brindar seguridad.
Sin embargo, conseguir contratos corporativos no se logra repartiendo volantes en las esquinas, ni esperando a que el teléfono suene. Requiere una estrategia comercial estructurada, una propuesta de valor y la capacidad de demostrar que tu operación está respaldada por la tecnología. A continuación, abordaremos cómo captar, cerrar y retener más contratos en un mercado altamente competitivo.
Definir la propuesta de valor
El error más común al entrar al transporte corporativo es intentar venderse a otras compañías hablando de su flota: “Tenemos autos nuevos, camionetas cómodas y choferes con traje". Para un gerente de recursos humanos o de operaciones, eso es el estándar básico; no es un diferenciador. Ganar un contrato requiere de una propuesta de valor que gire en torno a resolver estos problemas ligados a la movilidad del cliente:
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Puntualidad indudable: Los ejecutivos no pueden llegar tarde a las juntas y los operadores no deberían retrasar los inicios de los turnos de producción.
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Transparencia en las cuentas: Cada una de las empresas necesita saber quién viajó, en cuál horario, el inicio y destino, además de cuánto costó. Buscando no depender de facturas físicas que pueden perderse o cambiarse por los empleados.
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Seguridad y cumplimiento: Esto incluye los conductores certificados, pólizas de seguro robustas y vehículos con mantenimiento al día.
Cuando buscas cerrar contratos corporativos es mejor mostrarse como una empresa en la que reina la trazabilidad y la eficiencia administrativa. Esto hará que los futuros asociados no crean que eres únicamente un proveedor de taxis, sino como un socio estratégico.
Tu carta de presentación
En el ecosistema empresarial actual, ninguna compañía seria contratará a un proveedor que gestione sus servicios mediante llamadas telefónicas y hojas de Excel. La tecnología es tu filtro de entrada verdadero a las grandes ligas. Explícale al cliente que su equipo administrativo tendrá un panel exclusivo para solicitar servicios, sin necesidad de saturar líneas telefónicas.
Es importante que demuestres que las empresas podrán ver en un mapa interactivo el estatus de los traslados de sus colaboradores. Además, algo que también hará el más atractivo de los convenios corporativos es mostrarle lo transparente de tu operación. Que el software genera sus reportes y recibos donde están desglosados los costos, facilitando la contabilidad de ambas partes.
Identifica tus oportunidades
No todas las empresas necesitan el mismo tipo de transporte o especificaciones. Para ser eficiente en tu prospección, debes enfocar tus esfuerzos en nichos con necesidades recurrentes. Solo así se podrá atender con lo que más le gusta a los clientes, el sentimiento de un servicio personalizado.
Sector industrial
Este tipo de sector, que incluye la manufactura, suele ser de horarios rotativos. Por lo que hay personal todo el día entrando y saliendo, incluyendo turnos nocturnos o de madrugada. Con un software de transporte corporativo lograrás puntualidad casi milimétrica, evitando retrasos en la línea de producción. Además de ofrecer máxima seguridad para los trabajadores que salen a horas riesgosas de sus turnos.
Hoteles y turismo ejecutivo
Traslados aeropuerto-hotel y disposición de vehículos para huéspedes VIP es nicho de alta demanda. En especial en ciudades altamente turísticas o empresariales donde hay flujo de personas constante. Es importante para ellos dar una imagen impecable, discreción, conductores bilingües (en caso de ser necesario) y facturación directa al corporativo hotelero.
Firmas de consultoría, banca y tecnología
Este tipo de segmento de posibles clientes incluyen la movilidad corporativa frecuente de ejecutivos de alto nivel hacia reuniones, aeropuertos o eventos. Si quieres atraparlos debes tener asignación prioritaria, confort ejecutivo y portales corporativos con control de presupuestos por departamento.
La estrategia de prospección
Conseguir contratos en el mundo corporativo exige lo que se denomina un ciclo de venta B2B tradicional, sin dejar de lado la digitalización. Entre las estrategias más usadas, independientemente de cuál de los anterior nichos escogieras cubrir, son las siguientes:
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Prospección hiper dirigida: Utiliza plataformas como Linkedin para identificar a la persona correcta a la que tendrás que escribirle. Los puestos más certeros son los gerentes de operaciones, directores de RRHH, gerentes de compras y jefes de logística.
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El acercamiento basado en diagnóstico: No ofrezcas tus servicios de inmediato y a ciegas, si puedes ofréceles auditoría gratuita de sus procesos de movilidad actuales. Pregúntales: ¿Cuánto tiempo pasa su equipo reconciliando recibos de transporte al final del mes?
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La demostración en vivo: Cuando quieras enganchar con tu gestión de convenios, no lleves fotos de vehículos; muestra el software en acción. Entra al panel de despacho, simula una solicitud, que vean lo fácil que sería gestionar y auditar sus viajes.
Los departamentos de compras corporativas son reacios a cambiar de proveedor debido al riesgo operativo que implica una falla. Pero con estos tips que te damos ellos caerán todos ante la eficiencia de tu app y tu apertura a la personalización de su servicio.
Construyendo una reputación escalable
Conseguir más contratos del tipo corporativo no es un ejercicio de suerte, sino el resultado de alinear una propuesta comercial sólida. Gracias a dar el paso hacia una operación rigurosamente digitalizada. Cuando una empresa contrata tus servicios, te está entregando un fragmento de su propia reputación ante sus clientes o empleados.
Si respondes a esa confianza con puntualidad implacable, reportes transparentes y una ejecución impecable impulsada por la tecnología, dejarás de buscar contratos. Ellos comenzarán a buscar a tu empresa de transporte por recomendación directa en el mercado.
